Sistemas de gestión de clientes (CRM), premisa actual para proveedores de servicio como freight forwarders

Un freight forwarder se ofrece como vendedor de servicios que se encarga de gestionar y coordinar todas las operaciones logísticas de transporte de las empresas que lo contratan, siendo el intermediario entre la empresa y todos los servicios que ésta requiera para que la mercancía llegue a su destino correctamente.

En este tipo de mercado, es necesario enfocar un departamento, sección en su empresa, o simplemente organizarse para dedicar gran atención al servicio al cliente y el proceso de ventas.

Separar la logística de las ventas como gestión, conlleva brindarle la merecida importancia a cada uno de estos dos procesos. Muchas veces se cree que con tener un software para administración de transporte y demás tareas de un forwarder, es suficiente para garantizar los servicios y la rentabilidad de las ventas. Pero cuando una negociación conlleva 40 correos con el cliente y las partes que participan en el servicio a proporcionar, además de otras 30 llamadas y contactos, te indican que el tiempo invertido y la dificultad de llegar a acuerdos con muchos clientes a la vez, cada uno con sus peticiones y necesidades específicas, se vuelve muy complejo e ineficiente el trabajo.

Organizar las ventas como sección dedicada de su empresa es de vital importancia, así como dedicarle las herramientas necesarias para su gestión. Es imprescindible también contar con una estrategia comercial bien definida y utilizar la tecnología necesaria para optimizar las actividades de rutina. Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para los vendedores, puede marcar la diferencia entre un equipo exitoso y un equipo que siempre está a la deriva.

En un sistema CRM los datos de ventas y la información relacionada con los clientes se almacenan de manera centralizada y se presentan en un formato fácil de seguir, lo que permite monitorear los procesos de ventas, el desempeño del personal y, como resultado, optimizar las ventas.

Para una empresa freight forwarder, un CRM le permite pronosticar las ventas. Saber cuántos productos o servicios se venderán en los próximos meses es una información valiosa. Después de todo, esto afecta el proceso de producción, transporte, envío, publicidad y docenas de otras decisiones basadas en la demanda de los servicios que se ofrecen.

Esto es muy útil para realizar inversiones más inteligentes y prepararse para un aumento (o disminución) en el número de pedidos, lo cual ayuda a realizar una logística elástica y contrarrestar la demanda inestable; trazando nuevas estrategias en la administración de los almacenes y provisionamiento.

Un CRM de ventas ayuda a monitorear y comparar los resultados con los objetivos establecidos en la venta de servicios, y a averiguar si se va por buen camino para alcanzarlos. Permite realizar un seguimiento de las actividades individuales y colectivas del equipo, así como identificar las brechas en la tubería de ventas que no permitieron la consolidación de un acuerdo o venta con un cliente.

Los agentes transitorios trabajan con disímiles terceros asociados, ejerciendo como intermediarios de envíos de mercancía; la detección a tiempo de las fallas de terceros o percances durante el proceso de transporte y manejo de la carga, permite actuar para solucionar estos problemas. Desde la perspectiva de la venta de servicios y la sostenibilidad del negocio, la monitorización de las ventas proporciona la valoración necesaria para acotar los distintos activos que participarán en negocios futuros, y garantizar la mejor atención al cliente, así como la efectividad del servicio.

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